W zakresie polis dla kierowców mamy najmocniejszą obecność w kanale bankowym na rynku – mówi Mariusz Rosa, dyrektor Pionu Rozwoju Biznesu i Innowacji w LINK4.
LINK4 mocno stawia na współpracę z bankami. Taki model dystrybucji się sprawdza?
Współpracujemy z bankami od ponad dekady. Od początku mojej obecności w firmie jestem związany z rozwojem kanałów sprzedaży typu Affinity, czyli dystrybucji polis na przykład przez operatorów sieci komórkowych czy sieci handlowe oraz kanału bancassurance czyli właśnie dystrybucji w sektorze bankowości. Oba te kanały dobrze się rozwijają. Sukcesywnie wprowadzamy nowe modele współpracy. Dziś nasza oferta – głównie ubezpieczeń komunikacyjnych – jest dostępna w czterech bankach; w każdym mamy wypracowany inny model ich sprzedaży. W bieżącym roku planujemy uruchomić sprzedaż jeszcze w dwóch kolejnych bankach, co spowoduje, że nasza oferta OC/AC będzie najczęściej spotykaną w bankach na rodzimym rynku.
Warto sprawdzić: Zabezpieczyć samochód na zimę
Jak w ciągu tych dziesięciu lat z pana perspektywy zmieniała się bankowość i współpraca sektora ubezpieczeń z bankami?
Rynek bankowy bardzo się przez ten czas zmienił. Można zaryzykować tezę, że podejście do produktów ubezpieczeniowych w bankach przeszło nie tylko ewolucję, ale wręcz rewolucję. Współpraca z ubezpieczycielami przybrała zarówno na intensywności, jak i na jakości, a w dobie pandemii dało się zauważyć ze strony banków wyraźnie większe zainteresowanie budowaniem przez nie poszerzonej oferty opierającej się na ubezpieczeniach w modelu Stand Alone. Chodzi o produkty niepowiązane wprost z produktami bankowymi Wejście w życie wielu rekomendacji nadzoru niejako zmusiło banki do sprzedaży produktów bardziej wartościowych, dopasowanych do potrzeb klientów. Chodzi tu głównie o ubezpieczenia komunikacyjne, które są obowiązkowe i powszechne. Kilka lat temu produkty OC/AC były popularne w ofertach banków tylko przy kredytach samochodowych, gdzie ich głównym celem było zabezpieczenie kredytu i dodatkowej marży. W LINK4 specjalizujemy się w produkcie komunikacyjnym. Banki mają duże bazy klientów, o których sporo wiedzą i chcą te dane zmonetyzować, docierając do klientów ze spersonalizowanym produktem. Współpraca z bankami z uwagi na liczbę ich klientów i możliwości konwersji daje nam możliwości dynamicznego wzrostu sprzedaży w tym kanale.
Czy to oznacza, że teraz właśnie w bankach częściej kierowcy będą kupowali polisy?
Zainteresowanie sprzedażą tych ubezpieczeń w modelu Stand Alone było początkowo małe głównie z uwagi na brak gotowości sieci sprzedaży oddziałowej, a obsługa bankowości online czy mobile nie była tak rozwinięta jak teraz. Na początku w zasadzie tylko mBank miał efektywny „market ubezpieczeń online” dla klientów. Na tym wczesnym etapie banki traktowały ubezpieczenia komunikacyjne jako dodatkowy benefit dla klientów, którzy w modelu online mogli kupić ubezpieczenie ze specjalną zniżką. Moim zdaniem przełomowe było uruchomienie w 2018 r. przez PKO BP sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych w formule porównywarki dostępnej w każdym z oddziałów, przez call center oraz w aplikacji mobilnej banku, w której pięć zakładów ubezpieczeń, w tym także LINK4, przygotowało wspólny jednolity produkt. Takie podejście daje klientowi oraz doradcy bankowemu narzędzie opierające się głównie na porównaniu cenowym oraz zaufaniu klienta do marki ubezpieczeniowej i ich doświadczeń z procesów likwidacji szkody. Oczywiście każdy model dystrybucji ubezpieczeń ma plusy i minusy, dlatego każdy bank ma własny pomysł na sprzedaż. Niektóre banki pójdą w stronę porównywarek z większą liczbą partnerów, niektóre wybiorą tylko dwóch kluczowych, a jeszcze inne tylko jednego z najlepszą ofertą. W perspektywie najbliższych pięciu lat – jestem przekonany – banki mogą stać się ważnym dystrybutorem OC na polskim rynku.
Jakie korzyści z takiej współpracy banku z ubezpieczycielem ma klient?
Możliwość zakupu ubezpieczenia w banku to przede wszystkim wygoda, gdyż wszystko jest dostępne w jednym miejscu. Dziś już co drugi klient aktywnie „bankuje” przy użyciu narzędzi elektronicznych. Reszta nadal odwiedza placówki bankowe, czerpiąc z zaufania do doradcy. Względy te powodują, że klienci dzięki współpracy ubezpieczycieli z bankami zyskują też – poza wygodą i oszczędnością czasu – atrakcyjniejsze oferty, np. wyższe zniżki lub opcję rozłożenia składki nawet na dwanaście rat czyli więcej niż standardowo ofertują ubezpieczyciele.
Warto sprawdzić: Cztery kąty ubezpieczyć kompleksowo
Czym muszą dysponować zakłady ubezpieczeń, by stać się atrakcyjnym partnerem dla banku?
W skrócie: zaawansowaną technologią. W LINK4 poza kanałem bankowym odpowiadam też za szeroko rozumiane innowacje i automatyzację procesów biznesowych w oparciu o specjalistyczne narzędzia. Nowe technologie i narzędzia pozwalają nam uczestniczyć w takich przedsięwzięciach jak integracje z bankami i tworzenie programów ubezpieczeniowych.
Produkt komunikacyjny z racji złożoności zarówno pod kątem ilości potrzebnych danych do wyliczenia oferty, jak i mnogości oferty Auto Casco, jest wymagający w kalkulacji i potrzebuje wydajnych, szybkich mocy obliczeniowych. Dużo możliwości daje tu zastosowanie nowych technologii. W stworzeniu i dostępie do oferty dla naszych partnerów stawiamy na integracje poprzez web serwisy znane jako API (ang. – Application Programming Interface). To nic innego jak zbiór programistycznych reguł ściśle definiujący, jak szybko i bezpiecznie oraz w jakim zakresie danych systemy i programy różnych podmiotów biznesowych komunikują się wzajemnie.
W tym celu w LINK4 stawiamy mocno na rozwój narzędzi umożliwiających sprawne wdrażanie takich integracji. Nowe rozwiązania technologiczne dla procesów posprzedażowych pomagają z kolei, by dopasować się do potrzeb banku i jego klientów. I tak np. nasza nowa wersja bazującej na dostępie do internetu aplikacji, która umożliwia klientom samodzielne wykonanie dokumentacji zdjęciowej, usprawniła proces inspekcji pojazdu do AC dla osób, które kupiły również polisę w banku.
We współpracy z bankami bardzo ważne jest odpowiednie SLA (z ang. Service Level Agreement – umowa dot. jakości usług informatycznych) dla takich systemów, by działały szybko i sprawnie, a problemy były rozwiązywane w jak najkrótszym czasie. Uważam, że branża ubezpieczeń radzi sobie dobrze z tym wyzwaniem. Firmy mogą się pochwalić dużym postępem technologicznym, także z wykorzystaniem rozwiązań bazujących na użyciu Chmury.
Czym LINK4 planuje w najbliższym czasie zabłysnąć na rynku?
W LINK4 mocno stawiamy na nowatorskie rozwiązania i pomysły; kreowanie innowacyjnego podejścia do biznesu ubezpieczeniowego mamy „we krwi”, co niejednokrotnie potwierdziliśmy naszymi działaniami. Jako pierwsi w 2003 roku weszliśmy na polski rynek, oferując ubezpieczenia przez telefon, potem internet.
Te 18 lat było dla nas bardzo intensywne. Wzięliśmy udział w dynamicznym rozwoju multiagencji, potem pierwszy w Polsce program telematyczny „Kasa wraca”, gdzie nagradzamy klientów za poprawny styl jazdy. Dziś w zakresie technologii chcemy wykorzystywać na pewno możliwości Chmury, analizować jak największą ilość danych i uruchamiać jeszcze więcej niż dotychczas procesów bez udziału człowieka, a już obecnie ponad 40 procesów wykonują w naszej spółce roboty. Dobrym przykładem jest analiza zdjęć z inspekcji szkód, analiza tekstu i całej korespondencji z klientami oraz weryfikacja wszystkich rozmów z naszego call center. Pandemia postawiła nowym technologiom kolejne zadania: optymalizację kosztów, wspieranie i rozwój narzędzi do pracy zdalnej, przenoszenie do kanału digital części procesów biznesowych, dotąd odbywających się poprzez kontakty bezpośrednie. I dziś, kiedy rynek direct razem z nami obchodzi pełnole … czytaj dalej
Zgłoś naruszenie/Błąd
Pozytywnie
Neutralnie 
Negatywnie
Lubię to!
Super
Ekscytujący 
Ciekawy
Smieszny
Smutny
Wściekły
Przerażony
Szokujący
Wzruszający
Rozczarowany
Zaskoczony
Prawda
Manipulacja
Fake news
Oryginalne źródło ZOBACZ
Dodaj kanał RSS
Musisz być zalogowanym aby zaproponować nowy kanal RSS